реферат скачать
 

Ценообразование в условиях рынка

- максимальное расширение оборота. Цену, направленную на максимизацию

оборота, применяют тогда, когда продукт производится корпоративно и сложно

определить всю структуру и функции издержек. Здесь же важно оценить спрос.

Реализовать данную цель можно посредством установления процента

комиссионных от объема сбыта.

- оптимальное увеличение сбыта. Предприниматели, считают, что увеличение

объема сбыта приведет к снижению издержек на единицу продукции и к

увеличению прибыли. Исходя из возможностей рынка, устанавливают цену как

можно ниже, что именуется “ценовая политика наступления на рынок''. Фирма

снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая

долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и на этой

основе может и дальше снижать цены. Но такая политика приносит успех только

если чувствительность рынка к ценам велика, если реально уменьшить издержки

производства и распределения в результате расширения объемов производства

и, наконец, если снижение цен отодвинет конкурентов в сторону.

- “снятие сливок'' благодаря установлению высоких цен. Фирма устанавливает

на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену

благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене

сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов,

достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота;

- лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую

репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки,

связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами. Скажем,

фирма “БМВ” производит автомобили высшего класса и предоставляет отличное

сервисное обслуживание. Она может себе позволить достижение цели лидерства,

в качестве при более высоких ценах, чем у ее конкурентов.

Указанные цели ценовой политики соотносятся между собой, далеко не всегда

совпадая. На разных этапах фирма может уделять приоритетное внимание

различным целям.

1.4. Определение спроса.

Цена, назначенная продавцом, так или иначе отразится на уровне спроса на

товар. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами (законом

спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынка.

Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше число тех, кто

согласится купить данный товар, т. е. меньше уровень спроса (при данном

уровне доходов); и наоборот, чем ниже цена, тем больше будет число

покупателей и количество приобретаемого товара. Таким образом, спрос и цена

находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышении цен

на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса, так как

потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высокого

качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары уменьшается.

Большинство фирм стремится проводить замеры изменений спроса. В зависимости

от типа рынка применяются различные подходы к замерам. В условиях чистой

монополии спрос на товар обоснован той ценой, которую фирма за него

запрашивает. Однако в условиях конкуренции кривая спроса на товар фирмы

будет меняться в зависимости от реакции конкурентов на установленные цены.

Допустим, необходимо произвести замер изменения спроса на аудио технику

компании "KENWOOD". В данном случае будем считать, что цены конкурентов не

меняются. С уменьшением цены на технику спрос растет. Однако при цене авто

магнитолы в 1800 рублей спрос начинает падать, так как люди думают, что

магнитола слишком дешевая, из-за производства на подпольном предприятии и,

следовательно, низкого качества.

Под влиянием цен происходит изменение величины спроса, а под влиянием

неценовых факторов изменяется сам спрос. Изменение спроса может зависеть от

положения экономики, изменения моды на товар, проведения рекламной компании

многих других факторов. Таким образом, при повышении уровня спроса при

прежней цене продавец может продать большее количество товара, а при

уменьшении - меньшее.

Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к

изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают.

Ценовая эластичность определяется отношением изменения величины спроса (в

процентах) к изменению цен (в процентах):

Величина спроса 1 - Величина спроса 2

Величина спроса 1 + Величина спроса 2

Ценовая эластичность =

Цена 1 - Цена 2

Цена 1 + Цена 2

Эта формула показывает процентное изменение в величине спроса на каждый

процент изменения в цене. Эластичный спрос имеет место в тех случаях, когда

ценовая эластичность большее 1: небольшие изменения в ценах приводят к

большим изменениям в размерах спроса. При этом общий доход возрастает,

когда цены снижаются, и уменьшается, когда цены растут. Неэластичный спрос

имеет место в тех случаях, когда ценовая эластичность меньше 1: ценовые

изменения незначительно влияют на объем спроса. Общий доход возрастает,

когда цены повышаются, и падает, когда цены снижаются. Ценовая эластичность

равна 1, когда изменения в ценах компенсируются изменениями в размере

спроса, так что общий объем реализации остается постоянным.

Наличие того или иного типа спроса основывается на двух критериях:

доступности замен и важности потребности. Если потребитель считает, что

существует множество аналогичных товаров и услуг, из которых можно сделать

выбор, и нет срочности в совершении покупки, спрос является эластичным и

значительно зависит от изменений в цене. Увеличение цен приведет к покупке

заменителя или отложенной покупке. Снижение цен увеличит объем реализации,

отвлечет покупателей от конкурентов или заставит их раньше совершить

покупку. Высокоэластичной для многих потребителей является цена авиабилета

при поездках на отдых.

В тех случаях, когда потребители считают, что предложения фирмы уникальны,

или существует острая необходимость в совершении покупки, спрос неэластичен

и изменения цены влияют на него незначительно. Ни увеличение, ни понижение

цен не окажут существенного воздействия на спрос.

Приверженность к марке также создает неэластичный спрос, поскольку

потребители рассматривают свою марку как отличительную и могут не

соглашаться с заменой. Наконец чрезвычайные обстоятельства увеличивают

неэластичность спроса. Потребитель со спущенной шиной заплатит больше за

замену, чем потребитель, у которого есть время для поиска товара.

Необходимо отметить, что эластичность спроса меняется в зависимости от

диапазона изменения цен для одного и того же товара или услуги. При очень

высоких ценах продажа необходимых товаров падает. При очень низких ценах

спрос невозможно стимулировать далее, поскольку рынок насыщается, и

потребители начинают рассматривать уровень качества как низкий.

Спрос будет, скорее всего, менее эластичным, если потребители не сразу

замечают повышение цен или медленно меняют свои покупательские привычки.

1.5. Оценка издержек.

Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные.

Постоянные (накладные) - затраты, размер которых не зависит от обычных

колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Так, фирма должна ежемесячно

платить за аренду помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты,

заработную плату администрации и т.д. Переменные же издержки

непосредственно зависят от объема выпуска. Это, в основном, - затраты на

сырье и заработную плату.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек

при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремиться взимать

за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки

производства.

Для обеспечения рациональной ценовой политики предприниматель обязан

сопоставлять структуру издержек с планируемыми объемами производства и

рассчитывать краткосрочные средние издержки (на единицу продукции). При

увеличении выпуска продукции издержки единицы вначале снижаются до

достижения определенного объема производства. Однако если наращивать

производство и дальше, то возникают дополнительные затраты из-за перегрузки

оборудования, дополнительного ремонта, нарушений производственного ритма,

простоев и т.д. Средние издержки тогда станут возрастать. Для замедления

наступления периода роста издержек фирма расширяет производственные

мощности и, благодаря этому, продолжает увеличивать выпуск продукции,

сопровождающийся экономией краткосрочных средних издержек (при наличии

неудовлетворенного спроса на продукт). Тем не менее, эффективное расширение

снова прекратится, и издержки начнут возрастать, подталкивая

предпринимателя к новым капиталовложениям. Но такой процесс наращивания

производства не может длиться бесконечно. Помимо ограничений по спросу,

пределы имеет само производство. Крупномасштабное современное производство

ведет к большим затратам на управление, специализацию и разделение труда,

усиливается бюрократизация и снижается мотивация. Иначе говоря, есть

пределы эффективного расширения производства. Эта закономерность динамики

издержек важна и при выборе ценовой политики. Если на рынке функционирует

несколько конкурирующих фирм, производящих какой-либо товар, но имеющих

разные производственные возможности, то у них существуют различные

потенциалы для конкуренции.

Можно, конечно, попробовать противостоять натиску конкурента, если суметь

быстро произвести более крупные капиталовложения в производство, чем

конкурент. Однако далеко не всегда реально найти требующийся капитал. Кроме

того, при подобной взаимной гонке на расширение легко превысить объем

платежеспособного спроса, и тогда продукция не найдет сбыта. Наконец, игра

на понижение цен может сформировать у потребителя имидж “дешевого товара”,

который оттолкнет часть покупателей и снизит спрос. Все эти риски особенно

чувствительны для малого и среднего бизнеса. Поэтому агрессивная ценовая

стратегия обычно используется на практике крупными фирмами для вытеснения

или подчинения более мелких конкурентов.

1.6. Анализ цен и товаров конкурентов.

Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей,

образуемой издержками, - это и есть пространство для установления цен. В

его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена

и качество их аналогичных товаров. Изучая продукцию конкурентов, их ценовые

возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно

оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От

результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли

установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или

преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень

важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.

Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов.

Этого можно добиться разными способами. Фирма может поручить своим

представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и

сами товары между собой. Она способна заполучить прейскуранты конкурентов,

закупить их оборудование и разобраться в нем. Она имеет возможность также

опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров

конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве

отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее

товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет

назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае

она потеряет сбыт. Когда ее товар ниже по качеству, фирма не сможет

запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем

конкурент, фирма получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по

качеству. Следовательно, фирма пользуется ценой для позиционирования своего

предложения рынку относительно предложения конкурентов.

Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать

достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Существуют

следующие основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

- Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:

- в сравнении с предыдущим годом.

- в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.

- Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.

- Объем продаж по сниженным ценам: определенный как процент от общей

продажи, определенный так процент от продажи по полным ценам.

- Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.

- Динамика затрат на маркетинговые исследования.

- Позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.

- Неудовлетворенность предлагаемой ценой: со стороны потребителей, со

стороны торгового персонала.

- Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его

цен.

- Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных

источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в

области ценовой политики конкурентов.

1.7. Выбор метода ценообразования.

Методы расчета цен весьма многообразны. Рассмотрим, прежде всего, затратные

методы ценообразования. Такие методы обеспечивают расчет продажной цены на

товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их

производства какой-то конкретной величины. Э.А.Уткин подразделяет данную

совокупность методов на:

а) метод “издержки плюс”;

б) метод минимальных затрат;

в) метод ценообразования с повышением цены посредством надбавки к ней;

г) метод целевого ценообразования

Один из наиболее распространенных - метод “издержки плюс”. Данный метод

предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене

производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной

дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно

используется при формировании цены по товарам самого широкого круга

отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня

добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все

меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной

борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги,

устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и

переменные затраты. Издержки также рассчитываются на определенную единицу

продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних

постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные

издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу

продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую

первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить

расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения на рынок,

когда объемы продаж относительно невелики. Однако по мере наращивания

объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж,

одновременно активизируются усилия по оптимизации каналов сбыта для

сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.

Еще один метод - минимальных затрат. Данный метод предполагает установление

цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на

производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных

издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и

сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно

было бы только окупить сумму минимальных затрат.

Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии

насыщения, когда нет роста продаж, и фирма ставит своей целью сохранить

объем сбыта на определенном уровне.

Подобная политика ценообразования рациональна также при проведении кампании

по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного

увеличения объемов продаж указанного товара в результате предложения его по

низким ценам. Хорошие результаты могут быть достигнуты в том случае, когда

продажа по низким ценам способна привести к активному расширению сбыта,

что, несмотря на низкую цену, дает достаточную прибыль за счет масштабов

сбыта.

Но при неумелом использовании рассматриваемой методики фирме грозят убытки.

Поскольку цены определяют поставщики товара, при этом не всегда учитываются

запросы рынка и состояние конкурентной борьбы. Кроме того, несмотря на

низкий уровень цен, потребитель нередко отказывается приобретать данный

товар. Поэтому столь важно установить цену на уровне, обеспечивающем

определенную величину прибыльности для фирмы (чуть выше предельных затрат),

умело сочетать целевую прибыль с формированием условий для принятия данной

цены целевым рынком.

Следующий метод - надбавки к цене. Расчет цены продажи в этом случае связан

с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов

на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле:

Себестоимость единицы продукции = цена продажи X (1 + повышающий

коэффициент)

Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж

на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением

общей суммы прибыли от продаж на цену продаж.

Еще один метод - целевого ценообразования. Иначе данный метод именуют

методом определения целевой цены или определения цены в соответствии с

целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу

продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной

прибыли. Если себестоимость трансформируется из-за уменьшения или

увеличения загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используют

показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния

конъюнктуры и других факторов, после чего определяют цену продажи на

единицу продукция, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль.

Но при этом методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца, и не

принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда

Страницы: 1, 2, 3


ИНТЕРЕСНОЕ



© 2009 Все права защищены.